摘要

“從客戶向用戶轉移”、“關注消費需求”、“定制產品”。在“互聯網+”的影響下，家電制造企業越來越關注普通消費者的需求點。一場C2B革命正在家電行業蔓延。無論以往雄踞城市的大連鎖，還是根深蒂固的鄉鎮區域連鎖，都面臨互聯網沖擊下的種種挑戰。

本刊記者 尚海龍

　　“從客戶向用戶轉移”、“關注消費需求”、“定制產品”。在“互聯網+”的影響下，家電制造企業越來越關注普通消費者的需求點。一場C2B革命正在家電行業蔓延。無論以往雄踞城市的大連鎖，還是根深蒂固的鄉鎮區域連鎖，都面臨互聯網沖擊下的種種挑戰。

　　2015年3月12日，AWE2015的重要配套活動，第三屆中國家電產業渠道商大會在上海舉行。家電行業知名制造商、渠道商、業內專家及學者、行業主管部門等眾多代表匯聚一堂，共同交流實踐經驗，探討中國家電渠道變革方向。

　　“風雨欲來”

　　“2015年是家電行業大變革、大調整之年，互聯網和移動互聯網不僅改變了人的行為習慣，也改變了企業的思維和經營模式。”中國家用電器協會理事長姜風表示，在互聯網時代，家電業的生產和銷售體系，都將發生根本性的變化。在這樣的形勢下，無論制造商還是渠道商，只有主動進行變革才能生存與發展。

　　互聯網如黑洞一般，吞噬和改變著周圍的一切。正如北京大學新聞與傳播學院教授博士生導師胡泳在會上所言：“中國6億在線消費者構成了一個‘黑洞’，對不同產業產生吸附效應，會出現‘一個一個產業的電商化’。”他表示，產品線上銷售只是互聯網應用最初級的階段。未來，企業采購、生產、設計、營銷等諸多方面都將融入互聯網。

　　在中國經濟進入新常態的形勢下，中國家電行業也呈現新的業態。“2015年1~2月，中國家電整體規模實現0.2%的微增長。”奧維云網（AVC）董事長喻亮星表示，市場上絕大多數家電品類呈現下降狀態。據他預測，2015年，中國家電行業將發生以下幾方面的變化：一是從規模驅動向效率驅動轉型，二是從單一經營向多元模式發展，三是從單兵作戰向聯盟化的模式轉變，四是從經營產品向經營用戶轉型，五是回歸本原，做好產品和服務。

　　據海爾家電產業集團副總裁孫京巖介紹，目前，海爾家電產業在電子商務方面積極布局，由“店商”向“電商”轉型。在海爾看來，即便是互聯網時代，滿足和創造用戶需求的本質始終沒有改變。“價格合理、產品種類豐富以及多年積累的信任感，是始終不會變化的。”

　　孫京巖還分享了海爾渠道調研的結果。結果顯示，消費者更傾向于在體驗店購物。這就意味著享受好的產品體驗會給廠商帶來更好的銷售業績。由此，海爾根據廚衛產品特性，有針對性地進行專業經營道路，取得不錯效果。“我們必須回歸渠道本質??從用戶交互的變化入手，將這些變化與渠道策略相結合作為核心競爭力，為用戶打造零距離交互場所。即用戶在哪里，我們具有互聯網思維的網絡布局就應該在哪里。”孫京巖說。

　　“A.O.史密斯在過去十幾年的發展一直非常穩健，每年增長率都保持在20%~35%。現在集團公司盈利的一半，來自中國。”丁威表示，A.O.史密斯在中國市場主要抓產品研發和市場需求調研兩項工作。不管互聯網如何入侵、行業業態發生何種改變，擁有滿足消費需求的產品，才是立足之本。

　　積極求變

　　不僅傳統制造廠商感受到互聯網的壓力，渠道商更是首當其沖。近年來，線上銷售平臺的快速成長，讓傳統經銷商、區域代理商腹背受敵。《電器》記者清晰地記得，在上屆渠道商大會上，還有一些傳統渠道代表有著與電商渠道分庭抗禮的氣勢。然而，在此屆大會上，《電器》記者感受到更多的是渠道商在思考如何更好地利用和融入互聯網。

　　姜風表示，面對互聯網和移動互聯網的挑戰，對于傳統的零售企業來講，要進行積極的轉型。一方面，要充分發揮自身網點、企業、品牌、信譽等方面的優勢，積極與電商形成優勢互補，協同共贏的渠道模式。另一方面，零售商的盈利模式也應以重商品經營向服務轉變。“渠道商應該關注市場消費變化，運用大數據、云計算等技術加強數據深入挖掘，以精準化、營銷化的方式不斷拓展營銷空間，并建立主動、快捷和高度響應的運營模式，形成在互聯網時代的競爭優勢。”

　　在此次會議上，多名渠道商代表分享了互聯網形勢下的轉變思路和嘗試。“我認為，在今天，互聯網只是一種工具，在整個零售發展過程當中，誰能掌握最后一公里，給顧客帶來極致體驗，誰就是最后的王者。”蘇寧云商集團股份有限公司COO侯恩龍擲地有聲地說。

　　據侯恩龍介紹，蘇寧將打通線上和線下通道，并在POS端、PC端、移動端、TV端發力。具體來看，首先蘇寧將加速三四級市場滲透能力。其次，構建物流、金融等零售增值服務能力，開放物流云，提升物流運營效率，并創新金融營銷方式，開放金融營銷產品。再次，聚焦會員經營，創新拓展模式，激活會員粘性，提升品牌知名度。最后，信用授信金融服務模式，盤活資金鏈條。多樣化的金融產品解決傳統融資瓶頸，高效率的供應鏈金融運營模式加快資金運轉。

　　步步高連鎖股份有限公司家電事業部總經理余騰達則帶來他對實體店經營和移動互聯網平臺??云猴的分享。“不管時代怎么變、電商對整個行業的影響有多大，實體店??我們自己根本的東西還是要把它做好，而且它不會退出歷史的舞臺。”據悉，步步高正在嘗試將所有實體店向智能化賣場轉化。此外，步步高已經推出移動互聯網平臺??云猴。它是基于步步高的服務業態，給消費者提供“吃、喝、玩、樂、購、娛”等方面于一體的平臺。

　　目前，家電渠道下沉以及O2O的戰略并不少見。針對農村電商，匯通達公司進行了3年探索實踐。據匯通達網絡有限公司總裁徐秀賢介紹，匯通達已經在5個省發展了超過6000家鄉鎮會員店，可以覆蓋1412個鎮、20582個村、800萬個農戶。“農村市場與城市市場不同，不能用城市電商的思維和做法去做農村電商。”徐秀賢說。

　　在此次會議上，主辦方還對2014年表現卓越的渠道商進行了表彰。據悉，主辦方共評出中國家電渠道商貢獻獎、卓越服務獎以及新銳獎三類大獎。其中，重慶百貨大樓股份有限公司電器事業部、江西四平家電集團有限公司斬獲渠道貢獻獎；湖南步步高集團、山東銀座電器有限責任公司、東南電器（福建）有限公司、深圳市順電連鎖股份有限公司、四川家福來實業集團有限公司、包頭市同利家電有限責任公司、山東濰坊百貨集團股份有限公司榮獲渠道卓越服務獎；北國商城股份有限公司、安徽國生電器有限責任公司、青島宇恒電器有限公司、國美電器控股有限公司、長春歐亞集團股份有限公司、匯通達網絡有限公司、河南惠民城電器有限公司、京東商城、天貓商城、海爾巨商匯、百誠網絡科技發展有限公司獲得渠道新銳獎。