摘要

　　對于中國市場，鄭大智更看重的是“未來時”，對于眼前發展放緩的市場現狀倒是看得很淡，頗有“大智慧”。

　　《電器》記者收到本次專訪對象博世熱力技術亞太區銷售與市場副總裁鄭大智先生的個人簡歷，是在2016年3月7日正式采訪的前一晚。這份僅僅兩頁的簡歷，提供的信息量卻不少??今年是鄭大智先生加入博世集團的第十九個年頭，接手博世熱力技術亞太區業務前主要在博世的汽車售后服務部，曾在德國學習及工作6年。正式采訪開始時，鄭大智坦誠地表示，相比過去和現在，他會更多地談談博世熱力技術的中國未來時。

重要而獨特的中國市場

　　自2012年起，博世熱力技術對中國市場的拓展明顯加速。截至2015年底，博世熱力技術在中國擁有武漢、淄博、上海三大生產基地，并且在北京、上海、武漢、西安、深圳開設培訓中心，建立了38個銷售辦公室，設計搭建近360個展廳，開拓銷售網點超過790個。掌管博世熱力技術亞太區業務的鄭大智，談起中國市場如數家珍。“目前，對博世集團全球業務貢獻最大的是歐洲，但是博世在中國和亞太區的發展速度非常快，近年來的投資和投入重點放在了亞太地區，而亞太市場中體量最大的增長點無疑來自中國。”

　　對于博世熱力技術，中國市場的重要性不言而喻。鄭大智也在采訪中多次用“重中之重”來強調中國市場的地位。“首先，中國市場的體量特別大，博世熱力技術亞太地區的主要市場在中國。毫無疑問，就民用產品而言，人口是重要的影響因素。其次，產品的適應性不同。由于居民的消費水平和生活習慣不同，不同市場的產品和使用消費習慣各具特點。以家用熱水器為例，東南亞市場主要是以即熱式產品為主，小升數產品比較普遍;澳大利亞市場則明顯不同，主要以大升數的儲水式產品為主。”他認為，除了上述兩點外，中國市場還有一個比較明顯的不同，那就是渠道。“中國市場的渠道非常不一樣。其中，電商渠道發展非常快，這是任何一個亞太國家都無法相提并論的。”

　　面對蓬勃發展的電商渠道，博世熱力技術在2015年強化了對于這一渠道的布局，2015年年初入駐天貓商城和京東商城，建立了自己的官方旗艦店。“對于民用產品來說，電商渠道是非常重要的渠道，增長速度非常快。從渠道反饋回來的數據來看，目前博世熱力技術在電商渠道上是高速發展的。”鄭大智坦言，“這是中國市場比較特殊的情況，我們要適應中國市場的需求。如果中國消費者偏愛或傾向于通過網上渠道購買，我們就應該讓消費者能夠在網上查到博世熱力技術產品的相關信息并實現購買，迎合消費者的喜好。同時，電商渠道是很好的展示窗口，很多消費者并不了解博世熱力技術的產品，官方旗艦店具有一定的權威性，可以更好地展示產品。當然，電商渠道的構建，也是基于對渠道分布的廣度和深度的考量，網上購買的便利性是比較重要因素。”

看淡現在時，看重未來時

　　對于中國市場，鄭大智更看重的是“未來時”，對于眼前發展放緩的市場現狀倒是看得很淡，頗有“大智慧”。

　　面對中國經濟發展速度放緩，鄭大智是比較樂觀的。他分析說：“首先，市場發展總是有波折的，有高速有低速，在中國經濟發展的過程中，這樣的現象不止一次出現。其次，在整體經濟相對低迷的情況下，企業面臨的很多困難是暫時的。我們的客戶反映，現在項目投資周期拉長了，部分投資項目甚至延遲了，這些都是可以理解的，是暫時性的因素。同時，很多魚目混珠、生產劣質產品的企業在經濟形勢不好的情況下很難生存，而偏重于技術創新、提供高質量產品的企業在未來競爭中占據一定的優勢。有市場研究顯示，2015年燃氣采暖熱水爐市場不似前些年那樣紅火，很多小型企業因此倒閉，低迷的行情對市場有凈化的作用。”

　　鄭大智思考更多的是如何把握住中國市場釋放出的利好機會。“無論工業/民用鍋爐，或是燃氣采暖熱水爐、熱水器領域，都有一系列新的節能和減少排放的法規將陸續發布或實施。例如，北京針對燃氣采暖熱水爐和工業鍋爐都出臺了愈發嚴格的能效要求。這些新的法規和政策有助于技術進步和產品升級，對于著重于創新的企業是利好的消息。”他表示，另一個比較重要的利好因素是中國居民的普遍消費水平正在不斷提高，對優質舒適生活的要求越來越高。“提供舒適生活的電器產品的需求和滲透率還將繼續提高，從長期來看，這對民用和工業產品市場是比較積極和正面的因素。”

　　除了政策因素，中國城鎮化進程釋放出的動力，也將促進博世熱力技術各大業務線條的進一步發展。據鄭大智介紹，無論家用熱水器，還是燃氣采暖熱水爐，博世熱力技術燃氣產品的銷售額占比較高;西氣東輸工程令燃氣接入更多的中國城市，這對于燃氣產品市場和博世熱力技術而言都是利好消息。

　　城鎮化進程正在翻天覆地改變著中國人的居住條件，對于舒適生活的期許也被不斷放大。“南方采暖問題在去年冬天又被大家提起，這是博世熱力技術可以做很多事情的領域。”分戶采暖，特別是中國南方的分戶采暖市場，是鄭大智及博世熱力技術看好和關注的重點方向。“采用燃氣采暖熱水爐進行分戶取暖，是節能、舒適、經濟的取暖方式，可以有效減少集中供暖帶來的能源浪費和多余排放，而且采暖的時間、溫度都可以由用戶自主調節，是經濟高效的取暖方式。對于中國南方，燃氣采暖熱水爐分戶取暖解決了沒有集中采暖帶來的問題;在中國北方，這也不失為對集中采暖方式的一種很好的補充。”他還分享了在德國工作生活時使用燃氣采暖熱水爐的體驗。“分戶取暖，在歐洲是普遍流行的高質量生活方式，應用非常成熟。”他說。

讓博世熱力技術產品為中國消費者熟知

　　歷史總是莫名的相似。1997年，鄭大智剛剛加入博世公司時從事的是汽車零部件業務的銷售工作，那時候中國市場知道博世生產汽車零部件或是冰箱、洗衣機的消費者并不多。20年后，中國消費者對于博世品牌的汽車零件和冰箱、洗衣機都已不再陌生，鄭大智卻肩負起讓中國消費者了解博世熱力技術產品的重任。面對博世熱力技術在中國民用市場認知度不及工、商業市場的現狀，他并不諱言。他說：“博世熱力技術將繼續在涉足的業務領域推廣自己的品牌，讓更多的中國消費者知道博世有熱水器、燃氣采暖熱水爐和空調。我一點不擔心這個問題，因為博世其他事業部在中國都是這樣一路走來。建設品牌需要時間和投入，博世熱力技術的品牌宣傳重點將圍繞在為消費者提供舒適的室內空氣和熱水環境，引入的產品線也是從這方面考慮的。我們希望通過好的、高質量的產品讓消費者認識到博世品牌。”

　　19年在博世公司的歷練，讓鄭大智談起博世熱力技術在中國的未來發展時，多了自信和篤定。當《電器》記者問到之前的工作經驗對規劃博世熱力技術亞太區業務時有何助益時，他的回答謹慎而客觀。“這可以分兩個方面來看。一方面，我之前負責的業務主要是博世汽車零部件的售后市場，要與中國不同地域的消費者和客戶打交道，這令我對中國本地市場非常了解;另一方面，過去我在德國總部工作的4年，主要負責全球產品線，需要與德國總部的相關部門以及博世世界各地的子公司、分公司和客戶打交道。這幫助我更好地結合公司內外的資源，做好中國及亞太地區的業務。”

提升應對能力

　　品牌，是鄭大智口中博世熱力技術擁有的最大資產。“我們擁有一個很好的品牌，這是需要小心維護并發揚光大的。博世品牌在中國市場是大有前途的，這對博世熱力技術業務的拓展是有幫助的。”

　　“中國市場具有自己的特性，發展和變化速度都非常快，公司必須具備快速響應的能力。中國過去30年經歷了高速發展，城鎮化進程快速推進，從農業社會到工業社會，從鄉村到城鎮，從消費水平較低到中產階級的興起。變化過程足以塑造一個行業、一個產品，別的國家在一兩百年發展形成的，我們則在30年完成了這個過程。”鄭大智強調，“擴大銷售額，提高品牌影響力，在中國市場博世熱力技術面臨的挑戰比較大。同時，在經濟比較低迷的情況下，面對放緩的市場，工作的重點也是要練好內功。這就要求我們不斷鍛煉組織的能力，提升組織適應中國市場的能力。這也成為中國業務部2016年及未來最大的挑戰。”

　　面對中國市場的挑戰，博世熱力技術已經著手進行調整。“新上任的博世熱力技術中國區銷售與市場副總裁蔡思凱，雖然是西方人，但是會講漢語，了解中國市場。”鄭大智表示，博世熱力技術中國業務部的本土化程度非常高，絕大多數經理人都是中國人。其中，研發團隊的本土化，則讓博世熱力技術擁有快速響應中國市場的可能。據他介紹，博世熱力技術各大產品線在中國都擁有獨立的研發團隊，武漢團隊負責工業鍋爐，青島團隊負責中央空調，上海則負責燃氣采暖熱水爐和熱水器。這三個團隊分別向德國各個事業部的研發中心匯報，針對當地市場進行研發。

　　“歐洲精英MINI燃氣采暖熱水爐，就是特別為中國市場研發的產品，針對中國家庭空間有限，沒有空間擺放體積較大的燃氣采暖熱水爐，基于這樣的情況，中國的研發團隊特別研發出可以放到櫥柜里的燃氣采暖熱水爐。”鄭大智表示，本土化的研發和實驗工作非常重要，要適應當地的使用環境、消費者習慣，只有本土研發團隊才能做到，這是博世的成功經驗，也是博世的強項。

　　據鄭大智透露，2016年，博世熱力技術在中國將有新的舉措推出，包括引入新產品、加強電商渠道、提升售后服務等。4月，博世空氣凈化器將登陸中國，這正是博世熱力技術面對中國市場變化的一次戰略調整。“進入空氣凈化器市場，不是心血來潮，而是以傳感器及空調技術作為基礎。”他強調，“只有在更好地適應本地市場和客戶的需求的同時又不丟失自己核心的品質和技術，才能真正收獲消費者和客戶的認可。”