本刊記者 尚海龍

　　2015年10月14日，惠而浦（中國(guó)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱惠而浦中國(guó)）與眾多區(qū)域的傳統(tǒng)家電渠道商匯聚一堂，成立惠而浦渠道精英俱樂(lè)部（簡(jiǎn)稱CEC）。《電器》記者注意到，雖然這次活動(dòng)是由惠而浦組織，但當(dāng)眾多家電傳統(tǒng)渠道代表相聚一起時(shí)，談?wù)摰娜菄@整個(gè)家電行業(yè)營(yíng)銷和傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的“干貨”。大家坦然接受和面對(duì)當(dāng)前的困境，并對(duì)未來(lái)發(fā)展顯得信心十足。即便線上渠道迅速發(fā)展、如火如荼，傳統(tǒng)家電渠道在整個(gè)家電營(yíng)銷的核心地位仍未動(dòng)搖。正如重慶重百商社電器有限公司總經(jīng)理胡宏偉所言：“今天，我們不會(huì)像三年前那樣擔(dān)心電商來(lái)了傳統(tǒng)渠道會(huì)不會(huì)‘死’，而是需要思考如何更好地‘活’。”

生意難做

　　“兩年前，興隆電器家電銷售額已經(jīng)達(dá)到35億元，但這兩年的銷售額一直在這個(gè)數(shù)字徘徊，停滯不前。”遼寧興隆電器連鎖有限公司總經(jīng)理王喜東如是說(shuō)。不得不承認(rèn)，中國(guó)家電市場(chǎng)已經(jīng)真正進(jìn)入調(diào)整期，高增長(zhǎng)狀態(tài)一去不復(fù)返，規(guī)模增長(zhǎng)逐漸向結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)家電渠道經(jīng)營(yíng)也不可避免的進(jìn)入“低谷”。同時(shí)，隨著線上渠道的快速發(fā)展，讓原本需求不足的線下市場(chǎng)更是雪上加霜。“目前是整個(gè)家電市場(chǎng)的‘冬天’，產(chǎn)能過(guò)剩、購(gòu)買(mǎi)力不旺。我們今年銷售額同比略有下滑。”安徽省阜陽(yáng)商廈股份有限公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張志峰直言。

　　2015年，線上家電渠道繼續(xù)高速增長(zhǎng)。《2015上半年中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，上半年，中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1361億元，同比增長(zhǎng)64%，高出全國(guó)網(wǎng)上零售平均增速25個(gè)百分點(diǎn)。其中，大家電線上銷售額為359億元，同比增長(zhǎng)56%，小家電線上銷售額約為252億元，同比增長(zhǎng)57%。平板電視、洗衣機(jī)等家電單品的線上銷售量占比紛紛突破或逼近20%。與線上渠道爭(zhēng)相快速發(fā)展截然相反，線下渠道商的日子并不好過(guò)。2015年十一期間，以往被商家看重的“金九銀十”并未如期而至，很多渠道商也坦言出現(xiàn)多年來(lái)的首次下滑。

　　奧維數(shù)據(jù)顯示，2015年“十一”黃金周，冰箱銷量和銷售額分別為193萬(wàn)臺(tái)和71億元，同比分別下降15.4%和14.7%；洗衣機(jī)銷售量和銷售額也分別同比下降14.2%和13.1%；空調(diào)的降幅分別為17.4%和21.8%。小家電和廚電銷售也大幅下滑。面對(duì)“外憂內(nèi)患”，傳統(tǒng)家電渠道代表既沒(méi)有坐以待斃，也沒(méi)有心灰意冷。“轉(zhuǎn)型”和“創(chuàng)新”是《電器》記者從他們口中聽(tīng)到最多的詞。

積極轉(zhuǎn)型

　　當(dāng)線上渠道通過(guò)低價(jià)逐步滲透到家電營(yíng)銷層面時(shí)，傳統(tǒng)家電渠道商也越來(lái)越注重提升服務(wù)。相比線上渠道而言，店面、樣機(jī)以及導(dǎo)購(gòu)等成本的存在已經(jīng)很難讓價(jià)格成為線下渠道的優(yōu)勢(shì)，但這也給消費(fèi)者帶來(lái)了“接地氣”的體驗(yàn)和服務(wù)。長(zhǎng)沙通程控股股份有限公司總經(jīng)理柳植強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)渠道應(yīng)該由價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務(wù)戰(zhàn)。畢竟，惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)廠商和渠道商都沒(méi)有好處，最終消費(fèi)者也不會(huì)長(zhǎng)久受益。正如昆明百貨大樓（集團(tuán)）副總裁、家電公司總經(jīng)理段蟒所說(shuō)：“現(xiàn)在應(yīng)該更注重營(yíng)銷而不僅僅是促銷。價(jià)格戰(zhàn)是殺敵八百自損三千。”某傳統(tǒng)渠道代表表示，線下渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)是主流，渠道商不需要在意暫時(shí)的得失，而應(yīng)注重長(zhǎng)久的發(fā)展。

　　不僅渠道商本身在隨著時(shí)代發(fā)展調(diào)整自身定位，很多生產(chǎn)企業(yè)也正在與眾多傳統(tǒng)渠道商一起共同打造新常態(tài)下的新渠道模式。惠而浦中國(guó)成立渠道精英俱樂(lè)部，就是為了構(gòu)建利益共享、責(zé)任共擔(dān)的廠商共同體，該俱樂(lè)部將為會(huì)員企業(yè)提供產(chǎn)品支持、營(yíng)銷支持、管理支持以及服務(wù)支持。“會(huì)員制銷售”、“員工銷售”、“成立專門(mén)對(duì)接團(tuán)隊(duì)”、“加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門(mén)溝通交流”、“推出‘主攻’型號(hào)”、“明確產(chǎn)品定位”。渠道商的經(jīng)驗(yàn)分享和直言碰撞出許多新的想法和觀點(diǎn)。