當一二線城市渠道趨于成熟，面臨增長乏力之際，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)低線級市場正成為激活渠道商業(yè)績的一劑良藥。在剛剛過去的京東11.11全球好物節(jié)，京東家電專賣店展示了低線級市場消費升級的強勁動力：全面屏電視機成交額同比增長200%，廚衛(wèi)產品成交額是去年同期的2倍，冰箱洗衣機成交額同比增長150%，大容量冰箱和大容量滾筒洗衣機成交額占比都超過了50%，小家電成交額同比增長180%。細究京東在低線級市場的布局的戰(zhàn)略要點，《電器》記者將其歸納為：基于快捷的物流優(yōu)勢，一條腿快速搶占線下專賣店客流，一條腿通過京喜平臺在線上抓取流量。

線下實體店遍地開花

早在2014年，京東就把渠道下沉作為發(fā)展重心。2015年，京東提出“3F”戰(zhàn)略，全面推動農村電商市場的發(fā)展。京東家電專賣店、京東幫服務店、京東便利店等各種類型的線下店在全國遍地開花。

京東家電線下業(yè)務部家電專賣店項目負責人劉俊對京東家電專賣店的定位做了準確的分析。她說：“京東家電專賣店是京東家電在業(yè)內首創(chuàng)的一種經營模式，在經營模式上不同于傳統(tǒng)店鋪，合作店主不需要在備貨、物流和安裝上進行投入，而是采用代客下單的方式在線上的京東商城完成交易，并全部依托京東幫服務店進行配送和安裝，以‘輕資產、全品類、定制化產品池、一鎮(zhèn)一店、金融服務’五大優(yōu)勢為合作的店主提供全程無憂的服務。截至目前，京東家電專賣店已經在全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬個行政村開出超過1.2萬家門店，2020年計劃將門店數(shù)量擴充到2萬家。”

自2016年在河南開出第一家京東家電專賣店以來，短短幾年時間，京東家電專賣店交出的這份成績單著實令人驚喜。

對店主的培訓是京東家電在下沉市場取得成功的重要保障。被稱作“京苗計劃”的專賣店店主統(tǒng)一培訓工作在全國定期分區(qū)舉辦，通過系統(tǒng)、結算、產品、營銷等各個流程的培訓活動，全面提高店主的專業(yè)素養(yǎng)，提升門店的經營質量，進而提升門店的銷售業(yè)績。“京苗計劃”不僅教會了店主豐富的產品知識及銷售技巧，同時還給店主帶來了極有優(yōu)勢的產品政策，讓店主真正對銷售的商品抱有信心，對京東家電專賣店有信心，得到店主的一致好評。

劉俊對這份成績單有更深層的思考。她認為，這份耀眼成績的背后，是京東家電堅守零售的本質，把“更低的商品成本、更高的服務效率和更佳的客戶體驗”作為經營的終極目標，解決了下沉市場家電價格虛高、貨源不暢、小商家競爭實力差等痛點。

為了達成終極目標，京東家電在線下的布局當然不能只靠家電專賣店，還要有更廣闊、更深遠的想象。2019年，京東以12.7億元入股最擅長鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的江蘇五星電器有限公司。2018年，五星電器曾對外披露，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)店——萬鎮(zhèn)通僅在江蘇就擁有300余家門店，覆蓋61%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2018年全年銷售額超過20億元。五星電器總裁潘一清曾表示，到2025年，五星電器實體門店將達到4000家，其中3000家為萬鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。五星電器在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如此雄厚的實力，正是京東所看重的，也是迫切需要的。

如果說京東家電專賣店為京東線下渠道鋪設擴大了品牌影響力，那么大手筆投資五星電器將為京東快速在線下家電渠道獲得訂單提供巨大的助力。

線上微信端口帶流量

作為發(fā)展下沉市場戰(zhàn)略的一部分，近日京東旗下的社交電商平臺，針對低線級市場和女性用戶的“京喜”正式上線微信一級入口。至此，京東渠道下沉的第二階段布局正式拉開帷幕。在京東看來，在互聯(lián)網全面下沉的情況下，微信大量的下沉市場用戶，對京東來說至關重要，京喜的入駐是水到渠成。

這一入口的流量已經開始發(fā)揮作用。京東提供的數(shù)據(jù)顯示，在剛剛結束的“11.11京東全球好物節(jié)”期間，京東近40%的新用戶來自京喜，而京喜約75%的新用戶來自低線級市場。目前，京喜已嫁接了全國100多個產業(yè)帶，成為制造商與消費者之間的橋梁。

事實上，京東布局社交電商的時間其實可以追溯得更早。2014年，微商大火、社交電商開始興起，京東就開始啟動社交電商的布局，與騰訊展開戰(zhàn)略合作，入駐微信和手機QQ的購物一級入口。之后，2016年便正式開啟了拼購業(yè)務，上線了內容導購“購物圈”。隨著社交電商行業(yè)的不斷擴大，京東在2018年12月專門成立了拼購業(yè)務部，并在2019年7月升級為社交電商事業(yè)部。京喜的上市則是京東針對低線級市場和女性用戶打造的全新的社交電商平臺。

打通物流，深入農村市場通道

無論是線下，還是線上，京東能夠快速俘獲低線級市場消費者的心，便捷的物流服務是重要原因。離開高效的物流基礎設施，低線級電商市場將缺乏堅實的根基。據(jù)統(tǒng)計，京東物流已覆蓋中國大陸地區(qū)的所有區(qū)縣，以及超過55萬個行政村，讓鄉(xiāng)村、小鎮(zhèn)青年可以輕松通過京東物流購買到各種各樣的家電。

為了給低線級市場用戶提供與大城市無差別的服務，京東物流早在2015年就開創(chuàng)了京東幫的服務模式，與配送中心互為補充，以“一縣一店”的方式，為農村用戶提供大家電“營銷、配送、安裝、維修”的一站式服務，并在縣城基礎上把服務下沉到轄區(qū)的所有村莊。

總之，面向低線級市場，京東堅持線上、線下“兩步走”的戰(zhàn)略，不僅是零售的下沉，更是物流、技術、服務等整體體系的下沉，京東的目標是將全面的產業(yè)互聯(lián)網能力注入低線級市場的升級大潮中。