本刊記者 李志剛

　　最近幾年，家用燃氣壁掛式取暖爐（以下簡稱燃氣壁掛爐）市場經歷了高速的發展。但在2014年家電市場整體增速放緩的背景下，燃氣壁掛爐相比往年增速略有放緩。面對行業“新生態”，燃氣壁掛爐企業正逐步開拓線上及線下渠道，以謀求更高的增長。

　　渠道下沉

　　通過走訪，《電器》記者了解到，目前燃氣壁掛爐的銷售渠道主要是工程市場、代理商分銷、建材市場以及家電連鎖?！坝绕涫窃诮涗N商、代理商經營的環節上，有很多不可忽視的地方?！卑⒗锼诡D市場總監沈嘉楨說，“采暖行業對服務和安裝依賴度很高。燃氣壁掛爐不像普通熱水器買來就能裝，而是一個復雜的系統工程。在安裝管控方面，阿里斯頓對代理商有統一的培訓，控制代理商的質量并從客戶反應度等綜合指標來考量他們的服務質量。”

　　值得一提的是，在與諸多企業負責人的溝通中，《電器》記者了解到，在競爭日趨激烈的市場環境下，有不少企業將“觸角”伸向二三級城市市場甚至是農村市場。一位在燃氣壁掛爐行業混跡多年的企業負責人告訴《電器》記者：“隨著社會條件日益成熟和新一輪供暖體制改革的進行，燃氣壁掛爐行業的發展空間有望從一二線城市市場向三線城市和農村地區蔓延，未來幾年或將成就一片新藍海。”

　　威能有關負責人明確表示：“威能將重點推廣零售市場，關注南方二三線甚至是四線城鎮的供暖需求?！边@也是不少企業的心聲。A.O.史密斯以及萬家樂對渠道下沉都有自己的打算。

　　2013年，哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、鞍山、長春、呼和浩特、包頭、西安、咸陽、烏魯木齊、銀川、蘭州12個城市進行了“煤改氣”試點。這些城市的郊區、農村也進入試點之中。這些都將成為燃氣壁掛爐企業重點關注的市場。

　　不過，渠道下沉也有不少問題存在。博世熱力技術有關負責人表示，農村市場有兩個不可忽略的問題，一個是天然氣豐富程度以及輸送難度；另一個是用戶對燃氣壁掛爐的接受程度。“無論怎樣，農村市場是未來不可忽略的市場，我們會持續關注?！贝送?，對渠道下沉到農村市場，廣東萬和新電氣股份有限公司熱能科技拓展中心產品經理兼銷售經理付志兵認為：“銷售渠道在短時間內下沉到農村市場難度非常大，主要原因是天然氣管道暫時還沒有鋪設到位。不過，目前銷售網點基本上覆蓋地級市、縣級市。

　　發力電商

　　此外，除了對三四線城市及農村市場拓展以外，電商渠道的快速發展也為燃氣壁掛爐行業注入新的活力。丁威表示，在渠道拓展方面，A.O.史密斯會加強與天貓商城、京東商城、蘇寧易購在特制產品、適合電商渠道銷售的產品及高性價比的中端產品上的開發，這些產品將與線下高端產品有一定差異化?！叭細獗趻鞝t不是單純地買機器，還涉及到系統安裝、售后服務等問題?！备吨颈f，“線上渠道勢在必行，也是發展方向。但目前靠它迅速提升占有率和銷量還很困難?！?/p>

　　在沈嘉楨看來，雖然電商渠道具備價格優勢，下單也比較方便，但是若出現安裝及售后服務問題就有些得不償失。她強調：“電商很重要，但暫時還不是主流。單機版的產品在線上渠道優勢較大?！?/p>

　　《電器》記者注意到，在天貓商城、京東商城等主流電商銷售平臺，雖然萬和、萬家樂、美的、海爾、博世、能率、林內、前鋒、華帝、A.O.史密斯、阿里斯頓等主流燃氣壁掛爐品牌都有銷售，但銷量并不多。

　　一位不愿透露姓名的企業負責人表示，燃氣壁掛爐供暖系統非常適合O2O模式，即線上交流、線下體驗，現場安裝。不過，目前大部分品牌在天貓商城、京東商城銷售的產品主要是單機。另外，客戶的需求也不盡相同，最終做出來的采暖方式也不同。有業內人士認為，電子商務可以實現個性化私人定制，但這種個性化不是商家在網上與客戶聊一聊就可以解決的。因此，在燃氣壁掛爐電子商務的模式中，通過線上溝通，準確地挖掘客戶需求的作用非常重要?！斑@樣可以盡量減少上門測量和上門服務的次數。對企業而言，也是新的增長點。”